導(dǎo)讀：?jiǎn)我讳N(xiāo)售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海，行業(yè)解決方案是藍(lán)海。工業(yè)自動(dòng)化先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確，以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高，行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展，成套解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。行業(yè)解決方案因其技術(shù)要求高、資金投入大、回款周期長(zhǎng),市場(chǎng)大多被外企壟斷。客戶(hù)議價(jià)能力弱，投資收益高。
1.單一銷(xiāo)售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海，行業(yè)解決方案是藍(lán)海。
1）工業(yè)自動(dòng)化客戶(hù)需求從單一產(chǎn)品衍生出解決方案
工業(yè)自動(dòng)化先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確，以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高，行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展，成套解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。
2）單一銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻在降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
單一產(chǎn)品技術(shù)壁壘逐漸降低，行業(yè)具有資金占款小、相對(duì)品牌更認(rèn)關(guān)系的特點(diǎn)。企業(yè)紛紛介入使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
3）行業(yè)解決方案市場(chǎng)進(jìn)口替代空間大，投資收益高，但進(jìn)入門(mén)檻也高
行業(yè)解決方案因其技術(shù)要求高、資金投入大、回款周期長(zhǎng),市場(chǎng)大多被外企壟斷。客戶(hù)議價(jià)能力弱，投資收益高。
2.工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)解決方案決定因素：
1）因素一：多產(chǎn)品線(xiàn)與行業(yè)解決方案的融合
成套方案與單一設(shè)備市場(chǎng)的區(qū)別在于，成套方案要全面考慮生產(chǎn)流程與設(shè)備配套，而單一設(shè)備市場(chǎng)更多的考慮設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況。所以行業(yè)解決方案的應(yīng)用需要多產(chǎn)品線(xiàn)的支撐。目前工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)份額中改造與配套的比例是3:7。隨著技術(shù)實(shí)力的提升,未來(lái)內(nèi)資企業(yè)從改造市場(chǎng)開(kāi)始，將向配套領(lǐng)域進(jìn)軍,其商業(yè)模式將由賣(mài)單一產(chǎn)品過(guò)渡到為客戶(hù)提供應(yīng)用解決方案。
2）因素二：銷(xiāo)售途徑由分銷(xiāo)為主過(guò)渡到直銷(xiāo)為主
單一產(chǎn)品具有規(guī)格、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，其分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的占比大概是8:2；解決方案是多產(chǎn)品混搭滿(mǎn)足特定生產(chǎn)需求的綜合，對(duì)軟件、硬件、應(yīng)用理解的要求較高，更加適合一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)切入。分銷(xiāo)渠道提供行業(yè)解決方案能力較弱。
3）因素三：集中化-差異化-成本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略過(guò)渡
從切入項(xiàng)目市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略過(guò)渡到搶奪市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略，這種演進(jìn)可以有效避免與強(qiáng)大敵人的正面沖突。同時(shí)，工業(yè)自動(dòng)化屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，符合成本邊際遞減的規(guī)律，隨著規(guī)模的擴(kuò)張與競(jìng)爭(zhēng)的激烈，未來(lái)終將采用成本戰(zhàn)略。3.行業(yè)解決方案的商業(yè)模式快速推廣受四點(diǎn)限制：
下游覆蓋領(lǐng)域具有大公司、大行業(yè)的特點(diǎn)；在控制端有產(chǎn)品覆蓋；研發(fā)投入下，超過(guò)一項(xiàng)產(chǎn)品儲(chǔ)備；具有專(zhuān)門(mén)的直銷(xiāo)渠道開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)工作。
3.行業(yè)近況：
我們判斷：現(xiàn)在是去產(chǎn)能的第二個(gè)去庫(kù)存階段，并預(yù)計(jì)訂單短期會(huì)有反彈，但長(zhǎng)期處于去產(chǎn)能過(guò)程中。推薦行業(yè)內(nèi)系統(tǒng)集成商和方案解決商。
4.代表性工業(yè)自動(dòng)公司介紹：
西門(mén)子（SIEM）、ABB、匯川技術(shù)（INOVANCE）、英威騰（INVT）、和利時(shí)（HOLI）。
