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    成功銷售 第四式 呈現(xiàn)價值

    時間:2009-8-20閱讀:1074
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    成功銷售 第四式 呈現(xiàn)價值
    第四式    呈現(xiàn)價值
    銷售不僅僅是與客戶之間的游戲,銷售做的再好,但是競爭對手只要好一點點,就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略,競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。
    開始標(biāo)志       得到客戶明確的需求(通常是書面形式)
        結(jié)束標(biāo)志       開始商務(wù)談判
    競爭分析:逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢,分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求,尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。
    競爭策略:分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處,自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃,將優(yōu)勢向客戶解釋清楚,對于劣勢應(yīng)該找到解決方案,與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時,使得支持者拋出己方益處。
    制作建議書:對于大型采購,銷售團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書,建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容:客戶的背景資料,現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇,調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔,控制在一個段落以內(nèi)。
    問題和挑戰(zhàn):描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么,以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。
    解決方案:包括方案概述,產(chǎn)品介紹,實施計劃和服務(wù)體系四個部分,全面清晰完整地描述整個解決方案,重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。
    報價:針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價,并進(jìn)行分類和匯總,便于客戶理解、計算和確認(rèn)。
    資信文件:可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件,通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書,公司介紹等等。
    呈現(xiàn)方案:在大型采購的招投標(biāo)中,向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié),銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中,包含了以下步驟:

    步驟
    方法
    開始
    在客戶面前講話之前,銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流,確保自己在每個人的視線之內(nèi),如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓,應(yīng)該點頭示意。
    吸引注意力
    此時每個人的注意力都集中在你的身上,他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力,可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。
    表示感謝
    在引出主題之后,客戶應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與,并表示歡迎。
    意義和價值
    客戶來聽介紹,是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案,此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。
    內(nèi)容簡介
    你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點,又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點,使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。
    呈現(xiàn)主體
    你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分,因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中,盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點,如果有更多的內(nèi)容,可以在這三到五個要點下展開,并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。
    總結(jié)
    再次重復(fù)呈現(xiàn)重點,并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到zui后一個重要的部分:激勵購買
    激勵購買
    此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻,你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前,滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。

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