當(dāng)前位置:江蘇金湖創(chuàng)偉自動化儀表科技有限公司>>公司動態(tài)>>成功銷售 第四式 呈現(xiàn)價值
步驟 | 方法 |
開始 | 在客戶面前講話之前,銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流,確保自己在每個人的視線之內(nèi),如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓,應(yīng)該點頭示意。 |
吸引注意力 | 此時每個人的注意力都集中在你的身上,他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力,可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 |
表示感謝 | 在引出主題之后,客戶應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與,并表示歡迎。 |
意義和價值 | 客戶來聽介紹,是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案,此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 |
內(nèi)容簡介 | 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點,又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點,使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 |
呈現(xiàn)主體 | 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分,因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中,盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點,如果有更多的內(nèi)容,可以在這三到五個要點下展開,并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。 |
總結(jié) | 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點,并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到zui后一個重要的部分:激勵購買 |
激勵購買 | 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻,你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前,滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 |
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