保險產業銷分離是趨勢

        經濟學家郎咸平在《財經郎眼》節目中指出，保險業是暴利行業，保險就是搞傳銷，引發社會熱議。盡管該言論混淆了某些概念，且過于，但歸根溯源，人們不得不反思目前在保險銷售模式中存在的各類問題及保險營銷員體制本身的弊端。

　　市場呼聲比較高的方式是營銷員被納入險企員工制度。不過，筆者認為，在保險銷售渠道日益多元化的當下，營銷員制度的改革應向著“產銷分離”的方向挺進，才能真正實現保險銷售的專業化和職業化。

　　營銷員體制改革的問題已在保監會的框架之中。日前，保監會下發《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出了推進改革的主要任務和政策措施。但針對如何具體改革營銷員制度，目前各保險公司尚未給出方案。

　　對于單個的營銷員來說，無論是目前的代理傭金制還是或將實施的員工制，其激勵手段不外乎低廉的基本工資加誘人的提成。而在銷售產品及價格既定的情況下，為了推高業績，難免會再次出現銷售誤導等劣跡，違背了改革的初衷。

　　所謂“產銷分離”，就是保險公司專職開發產品，把銷售外包給以專業代理機構、經紀公司等為主體的保險中介機構。從保險公司的角度，這不僅可以幫助優化經營成本，而且充分利用中介機構的渠道優勢，利用外部資源，實現較低的能耗和較高的產能。

　　對保險公司而言，無需將過多精力放在如何造就一支精悍的銷售團隊上，只需全神貫注于用戶體驗，研發出適銷對路的保險產品即可。可預見的是，產銷分離將加劇市場競爭，保險公司勢必尋求差異化發展之路，以求在市場上占據一席之地。

　　對消費者而言，產銷分離意味著物美價廉。專職于產品銷售的保險中介機構不再拘泥于一個公司的產品，而是一個形同家電行業的國美、蘇寧等的保險產品平臺。平臺之上的營銷員在推銷產品時，不是針對某款產品，而是針對某種需求或理念，只需將不同產品的利弊客觀呈現，zui終選擇權在消費者自身，從而有效避免了銷售誤導。

　　在整個過程中，保險中介機構要做的就是培養專業化的銷售人才、拓展全國性的銷售渠道。而那些資本實力雄厚、管理水平突出的全國性保險中介機構將從幕后走到臺前，成為未來保險產品銷售的主流。產銷分離無疑是保險行業實現專業化、精細化、市場化的一個重要發展方向，未來國內保險中介行業也將逐步呈現集團化、專業化的發展趨勢。