儀器儀表行業調整銷售策略

儀器儀表行業調整銷售策略

 與標準的電子元器件分銷不同，電子測試儀器的分銷相對要復雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價格相對較高，另一方面則是因為電子測試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟，還必須加入售后支持等環節，特別是由于一些儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售后服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商*不同的出發點。
    傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用于儀器產品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對、面向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業的快速成長，也已經基本形成規模。其中分銷商是儀器銷售網絡的一個*的組成部分。針對基礎測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復雜的采購環節。
    橫向對比國內外儀器渠道的大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不僅因為儀器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經濟后盾支撐其銷售如此價格檔次的產品。不過這一局面近已經開始有所改變。
    隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當地合適的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當地的市場情況，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的需求，相對復雜的則依然留給區域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶的時效性。
    與元器件廠商對*分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區別于元器件*分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不僅僅是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售后的產品維修和保養以及客戶升級等一系列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。
 

*產品：導壓式液位變送器，阻尼式料位開關，磁浮子液位開關，射頻物位控制器，射頻導納物位控制器，堵料開關，阻尼式開關，導壓式液位計，阻尼式料位控制儀

金湖偉業儀表有限公司

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