臨近年末，您會(huì)發(fā)現(xiàn)
艾思荔公司有個(gè)特殊的現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員辦公室?guī)缀蹩諢o(wú)一人。年底既是儀器設(shè)備的采購(gòu)高峰期同時(shí)也是業(yè)務(wù)與客戶做好良好關(guān)系的時(shí)機(jī)。艾思荔公司經(jīng)過(guò)多年的努力經(jīng)營(yíng)，客戶已經(jīng)遍布各地。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，很多公司的已經(jīng)越來(lái)越精細(xì)化了。
如今，一些公司都鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員能夠從“家里”走“出去”，因此艾思荔公司派銷售人員外出，帶著PPT資料、方案等向有潛在采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行集體的面對(duì)面推廣。
艾思荔公司的大優(yōu)勢(shì)是他們都是技術(shù)人員出身，對(duì)公司的產(chǎn)品配置、性能可謂了如指掌。因此，他們可根據(jù)客戶公司需求，為其量身打造適合的方案，由此可很好體現(xiàn)艾思荔銷售員的專業(yè)度，極容易受到客戶信賴。
銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng)，也有很多工作準(zhǔn)備和計(jì)劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。也只有這樣做了才能致勝千里。艾思荔借鑒了以下三大注意事項(xiàng)。
一、抓住時(shí)機(jī)
抓住時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撝黝}時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱疲缓笤僦饤l談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。總之，應(yīng)該記住：我們花了時(shí)間、精力和金錢來(lái)拜訪客戶，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪這個(gè)所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。
二、抓住角度
在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)椋蛻舻年P(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、*等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？
三、把握力度
1、新客戶開(kāi)發(fā)，要淡定。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。
很多客戶對(duì)上門拜訪的行為是表示驚喜與認(rèn)可的，這樣面對(duì)面的接觸會(huì)讓人感覺(jué)更加真實(shí)可靠，因此，艾思荔公司會(huì)一如既往的堅(jiān)持這條規(guī)則，為更多的客戶帶去艾思荔的產(chǎn)品與服務(wù)。
