展覽會生存之舉讓每一個參與者都得到實惠

    6月5日，一支由Citexpo2006中國國際輪胎博覽會組委會精心策劃派出的專業營銷隊伍，在歷經3個多月、行程6萬公里后，風塵仆仆地抵達始發站———北京。據了解，這是繼屆中國國際輪胎博覽會后，主辦方第4次派出專業營銷隊伍奔赴全國20多個省市進行宣傳，并走訪了198個汽車廠家和432家輪胎企業以及600位部門采購決策人士。

　　很難想象，一個私營展覽公司竟連續三屆不惜耗資數萬元，驅車萬里跟蹤走訪客戶，究竟圖個啥？面對媒體的疑問，Citexpo總負責人方詠豪曾解釋道，就是想打造一個汽車輪胎市場的精品展會。用他們的話說，展會舉辦的成功與否主要取決于專業觀眾和買家，這個因素已經成為參展商衡量參展效果的重要砝碼。

　　眾所周知，專業展覽也好，非專業展覽也罷，其主要功能就是傳播信息，提供洽談，促進貿易。不過，筆者注意到，展覽組織者只注重參展商的組織，而忽略了對觀眾的組織，特別是專業展會的專業觀眾的邀請更是空談，使得展覽效果大打折扣。Citexpo在注重參展商的同時，用“房”來吸引專業觀眾，這在香港一些知名展覽會早有先例。而在德國，對專業觀眾的組織工作量往往超過參展商。因為他們深知，只有讓每一個展會參與者得到實惠，展會才能持續發展，而這其中的關鍵在于專業觀眾和采購商。

　　Citexpo的主辦方“海富公司”從事汽車行業展覽已有數十年，曾在德國成功舉辦了6屆“汽車測試及質量監控博覽會”。在德國這個展覽王國，規范的市場運作模式和服務理念，凝煉出他們專業、嚴謹的辦展風格。進入中國市場后，該公司一直沿襲德國的展覽運作模式，在展會專業性和服務方面重點攻關。方先生說，上屆展會共接待了6000多個專業觀眾，與其他動輒上萬人的非專業展會相比觀眾少了很多，但就Citexpo展覽本身而言，他們更注重觀眾的有效性。6000多個觀眾、150家參展商，每個參展單位平均有近40個專業觀眾和采購商的接待機會。

　　方先生認為，任何一家成功企業，其成長過程必須經過類似于從批發到精品專賣店到品牌三個階段的轉變，這種轉變在展覽界也同樣適用。中國正成為世界展覽大國，但缺少真正的精品展會和品牌展會。其主要原因在于，很多展覽組織者的服務意識淡泊，缺乏從觀眾和參展商角度換位思考的意識。而Citexpo從一開始就十分注重服務，對專業觀眾的組織更是煞費心思，全國范圍內一對一跟蹤回訪，推出房等典型的服務。方先生告訴筆者，舉辦這幾屆展會的成功經驗表明，公司的辦展理念和運作模式較好地迎合了參展商和采購商的需求。